胡诌，如何抓住行业B2B的用户

a@b.com (weboms) — Thu, 21 May 2009 08:46:24 +0800

写在前面：基本上这篇是我在胡诌，因为我也不知道自己的观点是否正确，但是为什么写出来？其一是写出来让大家评，想看看大家正确的看法；其二是摆出姿态：并非只有那些自以为自己懂的人才配谈某个话题。所以，在你看完之后别用“一个不懂XX的XX在谈XX”这样的开头来评论我，我就是不懂所以我才渴望懂！我要是都懂了我就去做传教士，我就去自己实践，去挣钱了！

         目前来看，国内的B2B分三类：以阿里巴巴为首的平台帝国，发布会员信息，为会员提供广告竞价和其它增值服务，主要解决信息流的问题，有人把这种模式叫做“互联网上的皮条客”；以垂直著称的行业B2B采购平台；以敦煌网为代表的交易平台，提供在线交易和供应链服务，主要解决支付和物流的问题。
       阿里巴巴扛起大旗，在国内做了一次B2B电子商务的普及，也因此获得霸主地位；王树彤说“如果一个B2B网站不能实现在线交易，只是企业信息的展示平台，它就不是一个真正的电子商务网站”，于是找到国内B2B的蓝海，实现信息流通、资本流通、商品流通的一站式服务，在中小企业中寻找突破；而垂直的行业 B2B一般都在打一张牌——“专业”，宣称自己比阿里巴巴更专业，更精细，试图打开局面。
       国内的B2B用户目前的状态是这样的：一线、二线城市的用户都已经受到阿里巴巴为首的大平台的至少3次以上的扫荡了，零几年的时候穿梭在温州小商品市场里穿西装打领带拎着手提包的多是阿里巴巴的业务员，他们已经基本上把所有的“B”级用户都忽悠过了；稍大一些的有网络意识的其他一部分“B”在搜索引擎上做文章，购买了百度的关键词，且同行间的关键词竞争很激烈；剩下一部分“B”属于对电子商务很迟钝级别的，他们还没有明确的意向。

       于是造就了一个什么样的局面呢？
       一部分行业B2B在初期的时候试图在阿里巴巴的嘴里扒饭吃，他们的电话销售数据基本上都是在阿里巴巴这样的大平台上搜罗下来，他们试图以“更垂直，更专业，更精准”为理念去再次忽悠这些已经被忽悠过很多次的“B”。结果常常会是这样的“我们已经投了钱在阿里巴巴了，效果不错，我们不准备换地方”、“我们投过阿里巴巴，但是效果很差，我们不准备再继续砸这种没有效果的钱了，我们会转向线下媒体”、“我们已经在阿里巴巴上做了很久，同时我们也购买了百度的关键词，我们没有必要再去新的地方了”….
       强者愈强，不再需要新的平台；弱者日弱，惧怕和厌倦了所谓的平台，完全没有办法打开销路。
       一部分行业B2B在拉到用户之后，继续坐着阿里巴巴做的事情，拉来人就不再继续深入，目标放在“人多势众”上。但是，这群人是否会熟练的使用平台？这群人是否会利用网络营销手段？拉人、开房、坐等，这样的思路必然是死！任你把商铺做的再好，给一级域名，这些始终是没有什么意义，给一个不会玩刀的人再锋利的刀，刀在他手上也只是一块更漂亮的铁罢了。
       愈垂直，就意味着挖的愈深，真正的与产业最贴近。所以，不去与阿里巴巴短兵相接不去他嘴里扒饭吃，这是一条出路；不在销售中简单的告诉用户我们是XX网的，我们是做网站的，这样看似通俗的让互联网泥腿子们易懂的语言或许更好；当然，与传统媒体做最紧密的对接和合作是最最浅显的也被广泛使用的招数。
       得到用户之后如何转化？这个问题上敦煌的做法用专职的培训讲师使用主动拨打电话的方式来教用户，于是他们能够拿到关于用户的第一手资料去提升用户体验，去完善产品体系。那么，对于行业B2B而言这个做法是否适用呢？

马云在首届网商会上的讲话，实际上我觉得是在说3个问题：经济危机很可怕，电子商务可以救你，马云可以救你；阿里巴巴要建立中国电子商务的规则了，以后想玩游戏就必须遵循这个规则；阿里巴巴已经不再求你来做网商了，因为不来阿里你就没有地方可以去。
显然，中国的电子商务会再来一次普及，更多的企业会开始尝试电子商务；阿里巴巴和淘宝的发展必然带动一大批B2C诞生，很多淘宝的大卖家实际上已经开始在转向B2C了。而整个中国的电子商务竞争将愈加激烈与残酷，一大批的目前B2C会死掉。

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